C84 | Masergrup. De comprar y vender a fabricar

De pequeño quería ser mecánico, como su abuelo paterno, que fue mecánico de Renfe, y como su padre, que tenía su propio taller. Si hubiera seguido el camino que le era familiar quizás hoy estaríamos ante un exitoso empresario del mundo de la automoción, porque Xavier Martínez i Serra siempre fue un espíritu inquieto en el que dormía el gen del emprendedor.

Mal estudiante, pasó de trastear en el taller de su padre a ejercer de comercial para una empresa de pinturas de Girona. Vender se le daba bien. Sin formación universitaria, un buen día decidió realizar el Máster en Dirección de Marketing en EADA, y eso le cambió la vida. Allí coincidió con Marc García –Cervecería Damm–­, Joan Hinojo –Circontrol–, y Xavier Mata –Step One, empresa que realizaba los relojes para Zara–. Con ellos realizó el trabajo de final de curso, en el que analizaron la situación de la empresa en la que él trabajaba. El diagnóstico de sus compañeros fue categórico e inapelable: “Xavier, móntate una empresa por tu cuenta porque ésta va a cerrar”. Les hizo caso. Tres años más tarde esa empresa cerró; mientras él triunfaba como autónomo.

“En aquella época los comerciales íbamos ‘a pelotazo’. Si podíamos vendíamos 1.000 litros, aunque el comprador solo necesitara 10”, recuerda.

Pero más allá de realizar la venta, él quería dar servicio, fidelizar a sus clientes. Con esa idea en 1997 montó Tecnol, su primera empresa, dedicada a la comercialización de productos para la construcción. Tenía 32 años.

Durante una década tuvo un gran éxito siempre bajo la premisa: “Comprarás, venderás, pero jamás fabricarás”. La crisis del 2008, y posteriormente la pandemia, lo lleva a diversificar e internacionalizar su empresa, a entrar en el mundo de la alimentación. Empezó, casi por accidente, haciendo los zumos de la marca Pago, para Heineken y luego para Granini. Luego montó su propia empresa de alimentación, Fruselva, para hacer pouch infantiles. Comenzó con fábrica muy grande y sin clientes, cambiando su estrategia de comprar y vender a gestionar fábricas con altas productividades e innovación. Pero escuchemos la historia en su propia voz.

La crisis de la construcción dejó una huella profunda en todo el país. ¿Cómo le fue a su empresa, a Tecnol?

Como empresario he tenido dos vidas. La primera, de 1990 a 2007, estuvo centrada en la venta de productos químicos para el sector de la construcción. La segunda comienza en 2008, a raíz de la crisis inmobiliaria y de real state que prácticamente paraliza el país. Teníamos entonces 700 trabajadores y nos quedamos en 100. Tuvimos que encogernos para no ir a la quiebra.

Pero esa crisis nos trajo una oportunidad de diversificación. Con el fin de sortear la crisis orientamos Tecnol hacia la venta de todo tipo de soluciones para los ayuntamientos: equipamientos urbanos, iluminación solar ecoeficiente, señalización, espacios de ocio, adhesivos cianocrilatos…

¿Cómo pasan de ofrecer productos y servicios al mundo de la construcción y equipamiento urbano a orientar la empresa a la producción de alimentos?

Llegué al mundo de la alimentación casi por accidente, a raíz de la compra de la fábrica de zumos de la multinacional austríaca Pago Fruchtsäfte, una marca hoy propiedad de Eckes-Granini, que en aquel momento pertenecía al Grupo Heineken, que había comprado una cervecera en Austria y Pago entraba dentro del paquete, pero a la cervecera no le interesaban para nada los zumos, de manera que la vendieron.

Yo compré la fábrica y cerré un acuerdo para fabricar durante cinco años para ellos, que al final fueron diez, porque cuando vendieron la marca a Eckes-Granini seguí un tiempo fabricando para el nuevo comprador.